“成功，在不同的领域有不同的含义。能够给客户提供其所需要的产品，让他们用最合适的价格采购到最理想的产品，一直是我们努力的方向，这也是采购商一直和我们合作的基础。每完成一笔交易，即使是金额很小的订单，都能够让我们海鑫公司的形象在客户那里得到一个升华。而MFG.com恰恰增加了我们寻求优质合作伙伴的机会。”南通海鑫国际合金材料有限公司外贸主管祁聪聪对“成功”下了定义。

■ 资源优化 海鑫蓄势待发

南通海鑫国际合金材料有限公司始建于1998年。2004年，香港海鑫国际发展有限公司与南通良宇合金材料有限公司共同投资，兴建起一家集科工贸于一体的专业生产精密通讯器件以及各种机械加工的高新技术企业。

过去几年，随着先进机器的引进、技 术的提高和售后服务的不断优化，海鑫公司的客户资源不断增加，订单的质量和数量稳步上升，产品结构的改善使公司由原先简单产品的生产逐步过度到精密通讯器件的制造。

“公司目前拥有全新HAAS立式加工中心20台，日 本进口数控车床2台，万能FANUC钻铣中心1台。”在祁聪聪看来，新技术的引进和员工的素质普遍提高都是公司这几年得到海内外客户肯定的原因。 

“中国电子科技集团公司南京十四所十二部、上海奥雷通光通讯有限公司、上海东光电子元件有限公司、南京赛格微电子科技有限公司都成为了我们长期合作的伙伴。”

■ 拓展海外 客户资源遭遇瓶颈

随着公司规模的升级，海鑫公司在得到国内客户肯定的同时，把发展重心投向海外市场。祁 聪聪是该公司的外贸主管，对于南通海鑫近几年的战略调整，她把它看作为“大势所趋”。

“过去我们主要针对国内客户，即便公司产品的最终使用者是国外用户，但对于我们来说，只是作为间接出口。中间多了一个本可以省略的环节，而这个环节恰恰是工厂公司不断发展所必需的步骤。寻找新客户，成了首当其冲的问题。”

“这也是业务推广的核心问题。”祁小姐强调说，“ 除了企业原有的客户，还需要不断地挖掘新的客户资源。如果没有一个可以提供采购商信息的平台，则是难上加难。”

■ MFG.com相助 海鑫大展拳脚

在意识到发展瓶颈后，海鑫公司着手建立国内网站以提高知名度，增加客户来源的渠道。同时，公 司也开始借助网络平台的力量，自主寻找客户资源。

2005年底，一次偶然的机会，南通海鑫国际合金材料有限公司通过搜索引擎找到了MFG.com，试用仅仅两个月后就正式成为了MFG.com的供应商。

“试用下来我们发现它是一个专门提供机加工的平台，相对其他的网站，它具有专业性和排它性。”祁小姐谈起当初试用时的感受，“MFG.com让我们公司在寻找客户资源的问题上，有了更广泛的范围，而且有充分的自主权利去根据自身来筛选客户。当然，我们也会收到许多客户的询盘。

“MFG.com的整体结构使得交易时间相对紧凑，在 每一个询盘界面都会标明各种日期，比如在线报价时间，交货时间等等。这样使得公司对报价还盘等相关环节有了全局的认识。就更有利于公司的安排生产周期。”祁主管说道，“采购多数为境外使用，所有的这些信息，对于我们这样一个刚刚起步做外贸的工厂公司来说，是一个不小的诱惑。”

在正式成为MFG.com供应商之后，祁小姐对于MFG.com的强大功能有了更深入的体会。“MFG.com为供应商提供优秀的网络平台和技术支持。”祁小姐娓娓道来，“MFG Management这个模块的脉络很清晰，我们毫不费力地可以找到适应本公司生产的工件。这样大大节省了搜索的时间，提高了工作效益。根据界面上提供的信息，我们会及时的在private massage 里面给客户留言，以更多的了解相关的信息，包 括客户的需求和图纸的改进等等。”

06年6月，海鑫公司迎来了在MFG.com上的第一笔订单——来自美国印第安纳波利斯的约翰。祁主管对此记忆犹新。“这是一笔价值7,538.75美圆的大订单。”

在海鑫公司的成功订单记录里，记 者注意到一个来自于美国弗吉尼亚的采购单，对方只要求两件产品，金额区区28.38美圆。“我们对于采购商的要求总是尽量满足，即使金额很小的订单，我们也会接受。”相对于一些供应商会嫌数额太小而放弃的做法，海鑫公司却不以为然。

“我们始终相信MFG.com的采购商都是优秀的、有实力的。量小总是暂时的，我们把这类订单看作样品试订，样品校验合格后，真正意义上的订单也会随之而来。”

祁小姐补充道，“事实上，只要我们的价格合理，产品质量过硬，总会有更大的机遇光顾。”

海鑫公司与美国加利福尼亚州的Alex Fok做成的7笔买卖就很好地证实了这一点。“我们与Alex Fok的订单虽然每笔都不大，小的只有300美圆，但累加起来也是一笔可观的收益，总金额达到了3629美圆。”在与海鑫完成第一笔订单之后，采购商又提供了样品，要求海鑫公司自己测绘图纸，从而生产出这些样品的复制品。“订单的大小其实不影响公司的有效收益。”祁小姐深有体会。

通过这一系列的合作，供 应商和采购商之间从一开始对彼此的一无所知，到建立起相互信赖的伙伴关系。 “我们看重的正是这种建立在互信基础上的长期合作。而MFG.com这个强大的网络平台大大增强了我们寻找优质合作伙伴的机会。”祁小姐表示。